Aristóteles ya exploró en el año 350 a.C., en su tratado La Retórica, cómo los oradores podían persuadir a la audiencia a través de su discurso. El filósofo griego identificaba tres elementos centrales que pueden lograr esta conexión: ethos (carácter), pathos (emoción) y logos (lógica).
Entender las emociones humanas siempre ha sido clave para influir en las actitudes y decisiones. La credibilidad y la confiabilidad (los valores morales y éticos que transmite el orador), así como la solidez y solvencia de los argumentos que se comparten, son elementos básicos de la persuasión.
Para Robert Cialdini, psicólogo y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, hay seis principios clave que identifica en su obra Influencia: La psicología de la persuasión, escrita en 1986, y que tienen que ver con la capacidad de condicionar las decisiones de otros para que actúen como nosotros deseamos. Reciprocidad, compromiso y coherencia, aprobación social, simpatía, autoridad y escasez (en el sentido de que las personas valoramos más lo que es escaso o lo que podríamos perder. La posibilidad de perder algo hace que sea más atractivo y deseable).
Las palabras —en especial las pronunciadas— siguen siendo el núcleo central de la capacidad política de cualquier liderazgo. Y la retórica sigue siendo una asignatura pendiente para la mayoría de los protagonistas del debate público y político. Actualmente, este déficit persuasivo se sustituye con gesticulación insultante, exabruptos zafios o nimiedades vacuas. Y así nos va: confundimos vehemencia con vómito verbal. Además, en tiempos de incertidumbre y desesperanza, solo las verdaderas palabras pueden entender y conmover. Comprender a las audiencias (públicos, electores, comunidades). Y movilizar voluntades en pos del interés general o de un sueño o un ideal compartido.
Tras la persuasión está la responsabilidad de responder a la expectativa que se contrae en el ejercicio de la representación pública. «Las pasiones son los únicos oradores que siempre persuaden», decía el escritor, político, militar y filósofo francés François de La Rochefoucauld —reconocido por sus Máximas— hace más cuatrocientos años. Leer a Aristóteles o Rochefoucauld debería ser —casi— obligatorio para cualquier líder político.
Publicado en: La Vanguardia (11.01.2024)
He pedido la colaboración de Eduardo Luzzatti para realizar la ilustración del artículo.
Palabras sí, hechos también. La clave es que la velocidad en la que la ciudadanía pide que las palabras se conviertan en hechos es tremenda….. Y la mayoría de los hechos requieren medio plazo!! Me declaro medioplacista.